.gif)
.jpg)
Tài liệu tóm tắt: Mô
hình tiền tệ 100 triệu đô la của Alex Hormozi
1. Tóm tắt điều hành
Cuốn sách "Mô hình tiền tệ 100 triệu đô
la" của Alex Hormozi trình bày một khuôn khổ chiến lược để các doanh
nghiệp tối đa hóa lợi nhuận bằng cách áp dụng một chuỗi các lời đề nghị được
thiết kế có chủ đích, vượt qua rào cản tiền mặt và thúc đẩy tăng trưởng nhanh
chóng. Hormozi, người đã vượt mốc 100 triệu đô la tài sản ròng ở tuổi 31, lập
luận rằng chìa khóa thành công không chỉ nằm ở việc có một sản phẩm tốt mà còn
ở việc cấu trúc các lời đề nghị để kiếm được nhiều tiền hơn từ khách hàng so
với chi phí để có được họ, và làm điều đó một cách nhanh chóng. Cuốn sách chia
"Mô hình tiền tệ" thành ba giai đoạn chính: Thu hút tiền mặt (Ưu đãi
hấp dẫn), Kiếm thêm tiền mặt (Ưu đãi bán thêm & Ưu đãi bán giảm) và Nhận
được nhiều tiền mặt nhất (Ưu đãi liên tục). Hormozi nhấn mạnh rằng việc triển
khai từng giai đoạn một cách kiên nhẫn và đáng tin cậy là rất quan trọng để
tránh thất bại.
2. Các chủ đề và ý tưởng chính
2.1. Định nghĩa và tầm quan trọng của Mô hình
tiền tệ
·
Mô
hình tiền tệ là gì: "Mô hình Tiền tệ
là một chuỗi các đề nghị." Nó bao gồm những gì bạn chào hàng, thời điểm
chào hàng và cách thức chào hàng để kiếm được càng nhiều tiền càng tốt, càng
nhanh càng tốt.
·
Mục
tiêu chính: Lý tưởng nhất là
"kiếm đủ tiền từ một khách hàng để có được và phục vụ ít nhất hai khách
hàng nữa trong vòng chưa đầy 30 ngày."
·
Vượt
qua rào cản tiền mặt: Mô hình tiền tệ tốt
giúp doanh nghiệp vượt qua vấn đề mất tiền khi có khách hàng mới. Thay vì
"họ chi tiền để có khách hàng. Cuối tháng, họ nhận ra mình đã chi nhiều
hơn số tiền kiếm được," một mô hình tiền tệ hiệu quả đảm bảo "bạn bỏ
vào một đô la... và lấy ra 34 đô la ... trong 48 giờ?" (như kinh nghiệm
của Hormozi với phòng tập thể dục của mình).
·
Tăng
trưởng theo cấp số nhân:
Nếu bạn có thể tăng gấp đôi giá trị khách hàng và tốc độ có được khách hàng,
"doanh nghiệp của bạn sẽ tăng trưởng nhanh gấp 8 lần."
2.2. Bốn loại ưu đãi trong Mô hình tiền tệ
Hormozi phân loại các ưu đãi thành bốn loại,
mỗi loại có mục đích riêng biệt để tối đa hóa lợi nhuận:
1.
Ưu
đãi hấp dẫn: "Ưu đãi hấp dẫn
biến người lạ thành khách hàng." Chúng thu hút khách hàng bằng cách cung
cấp thứ gì đó miễn phí hoặc giảm giá, đồng thời kiếm tiền bằng cách cung cấp
một ưu đãi tốt hơn với giá cao hơn.
2.
Ưu
đãi bán thêm: "Ưu đãi bán thêm
khiến mọi người chi nhiều tiền hơn." Chúng được đưa ra sau ưu đãi ban đầu
để giải quyết các vấn đề mới phát sinh, thường là cung cấp "nhiều hơn, tốt
hơn hoặc mới hơn" những gì khách hàng vừa mua. Đây là nơi tạo ra phần lớn
lợi nhuận.
3.
Ưu
đãi bán giảm: "Ưu đãi giảm giá
khiến mọi người nói đồng ý mặc dù họ muốn nói không." Đây là những ưu đãi
được đưa ra sau khi khách hàng từ chối lời đề nghị ban đầu, điều chỉnh để phù
hợp với ngân sách hoặc nhu cầu của họ.
4.
Ưu
đãi liên tục: "Ưu đãi liên tục
giúp mọi người tiếp tục mua hàng." Chúng cung cấp giá trị liên tục mà
khách hàng thanh toán định kỳ, tăng giá trị trọn đời của mỗi khách hàng và mang
lại dòng tiền ổn định.
2.3. Chi tiết về các loại ưu đãi và chiến
thuật
2.3.1. Ưu đãi hấp dẫn (Attraction Offers)
Mục tiêu: Biến người lạ thành khách hàng và
trang trải chi phí.
·
Giành
lại tiền của bạn (Win Your Money Back): Khách hàng trả tiền trước và có cơ hội được hoàn lại tiền (hoặc
tín dụng cửa hàng) nếu họ đạt được các mục tiêu cụ thể (kết quả, hành động hoặc
cả hai). "Nếu bạn thực hiện x trong thời gian y theo quy tắc z, bạn có thể
nhận được nó miễn phí." Chiến thuật quan trọng là cấu trúc các tiêu chí dễ
theo dõi, mang lại kết quả cho khách hàng và quảng bá doanh nghiệp (ví dụ: đăng
tiến độ lên mạng xã hội).
·
Tặng
quà (Giveaways): Quảng bá cơ hội trúng
giải thưởng lớn (sản phẩm đắt tiền nhất) để đổi lấy thông tin liên hệ. Người
chiến thắng sẽ nhận giải thưởng lớn, còn những người tham gia khác sẽ nhận được
ưu đãi khuyến mại giảm giá. "Sẽ có nhiều người tham gia…nhiều người sẽ
chiến thắng."
·
Lời
đề nghị mồi nhử (Decoy Offers): Quảng cáo một phiên bản đơn giản, thấp cấp của sản phẩm miễn
phí hoặc giảm giá. Khi khách hàng tiềm năng tương tác, giới thiệu cả hai lựa
chọn, nhấn mạnh phiên bản cao cấp có giá trị hơn. "Bạn nghĩ phương pháp
nào sẽ mang lại cho bạn kết quả tốt nhất?" Điều này tạo ra sự tương phản
lớn và khuyến khích chọn gói cao cấp.
·
Mua
X tặng Y miễn phí (Buy X Get Y Free): Khách hàng mua một món đồ và được tặng thêm nhiều món đồ khác
miễn phí. "Càng nhiều món đồ miễn phí và giá trị càng cao thì hiệu quả
càng tốt." Điều này thường liên quan đến việc định giá lại sản phẩm để bao
gồm các mặt hàng "miễn phí" hoặc tặng kèm những thứ có giá trị thấp
hơn nhưng số lượng nhiều.
·
Trả
ít hơn bây giờ hoặc trả nhiều hơn sau này (Pay Less Now Or Pay More Later): Cho khách hàng lựa chọn trả giá đầy đủ sau
(ví dụ: bị tính phí sau 30 ngày nếu không hủy) HOẶC trả giá ưu đãi ngay với các
phần thưởng hấp dẫn. "Thời gian là tiền bạc." Điều này loại bỏ rủi ro
ban đầu cho khách hàng và khuyến khích thanh toán ngay.
2.3.2. Ưu đãi bán thêm (Upsell Offers)
Mục tiêu: Tối đa hóa lợi nhuận trong 30 ngày
từ khách hàng hiện tại.
·
Upsell
cổ điển (Classic Upsell):
Cung cấp giải pháp cho vấn đề tiếp theo của khách hàng ngay khi họ nhận ra. Ví
dụ: mua xe đạp, upsell mũ bảo hiểm. "Bạn không thể có X nếu không có
Y!"
·
Menu
Upsell: Cho khách hàng biết
những lựa chọn họ không cần, sau đó kê đơn những gì họ cần, hỏi sở thích giữa
các lựa chọn (A/B Upsell), và giúp việc thanh toán dễ dàng (Thẻ lưu trữ).
"Bạn không cần cái đó…bạn cần cái này."
·
Bán
thêm cho Anchor (Anchor Upsells): Trình bày ưu đãi cao cấp, đắt tiền trước (mỏ neo), sau đó, khi
khách hàng ngần ngại, đưa ra ưu đãi chính rẻ hơn nhưng vẫn chấp nhận được.
"Điều duy nhất tệ hơn việc đưa ra lời đề nghị trị giá 1.000 đô la cho một
người có ngân sách 100 đô la… đang đưa ra lời đề nghị trị giá 100 đô la cho một
người có ngân sách 1.000 đô la."
·
Bán
thêm khi chuyển đổi (Rollover Upsells): Cộng một phần hoặc toàn bộ số tiền mua hàng trước đó của khách
hàng vào ưu đãi tiếp theo. Ví dụ: áp dụng 600 đô la tín dụng từ một chương
trình ngắn hạn vào một gói thành viên một năm. "Bạn có muốn cuộn nó về
phía trước không?"
2.3.3. Ưu đãi bán giảm (Downsell Offers)
Mục tiêu: Chuyển đổi những khách hàng đã từ
chối ưu đãi ban đầu thành khách hàng.
·
Kế
hoạch thanh toán giảm giá (Payment Plan Downsells): Chia nhỏ chi phí của sản phẩm bằng cách thu
trước một phần và trả phần còn lại theo lịch trình. "Hôm nay bạn có thể
đặt cược bao nhiêu?" Quy trình gồm nhiều bước, từ thưởng khi thanh toán
đầy đủ đến cung cấp các lựa chọn tài chính, chia nhỏ thanh toán hoặc dùng thử
miễn phí.
·
Phiên
tòa xét xử với hình phạt (Trial With Penalty): Khách hàng có thể dùng thử sản phẩm/dịch vụ
miễn phí miễn là họ đáp ứng các điều khoản. Nếu không, họ phải trả phí.
"Nếu bạn làm X, Y, Z, tôi sẽ cho bạn bắt đầu miễn phí." Điều này
khuyến khích sự tuân thủ và chuyển đổi thành khách hàng trả tiền.
·
Tính
năng giảm giá (Feature Downsells): Giảm giá bằng cách thay đổi những gì khách hàng nhận được (số
lượng ít hơn, chất lượng thấp hơn, loại bỏ tính năng). "Tại sao chúng ta
không thử cách này nhỉ?" Mục đích là làm cho ưu đãi cao hơn trở nên hấp
dẫn hơn khi so sánh, hoặc tìm ra một điểm chấp nhận được cho khách hàng.
2.3.4. Ưu đãi liên tục (Continuity Offers)
Mục tiêu: Đảm bảo khách hàng tiếp tục mua hàng
và tạo ra dòng tiền định kỳ.
·
Ưu
đãi thưởng liên tục (Bonus Continuity): Cung cấp một ưu đãi tuyệt vời (tiền thưởng) nếu khách hàng đăng
ký dịch vụ liên tục. "Nếu bạn thích điều này, bạn sẽ thích những gì tôi sẽ
trình bày tiếp theo…" Phần thưởng thường có giá trị hơn khoản thanh toán
liên tục đầu tiên.
·
Ưu
đãi giảm giá liên tục (Discount Continuity): Cung cấp thời gian miễn phí cho sản phẩm/dịch vụ nếu khách hàng
cam kết một cam kết lâu dài. "Nếu bạn đăng ký hôm nay, bạn sẽ được miễn
phí X lần." Ví dụ: miễn phí một năm dịch vụ thu gom rác nếu ký hợp đồng 5
năm.
·
Ưu
đãi miễn phí (Free Continuity): Khách hàng có thể đăng ký theo tháng với phí thiết lập lớn hoặc
được miễn phí phí đó nếu cam kết một năm. Nếu họ hủy trong thời hạn cam kết, họ
sẽ phải trả phí. Điều này tận dụng việc khách hàng muốn tránh phí lớn.
2.4. Nguyên tắc chung để xây dựng Mô hình tiền
tệ
·
Xây
dựng từng giai đoạn một:
Không nên cố gắng triển khai toàn bộ mô hình cùng một lúc. "Thật hấp dẫn
khi áp dụng toàn bộ Mô hình Tài chính cùng một lúc. Đừng làm vậy." Bắt đầu
với Ưu đãi hấp dẫn, sau đó thêm Upsell, Downsell và cuối cùng là Continuity khi
từng giai đoạn đã hoạt động đáng tin cậy.
·
Kiên
nhẫn: "Kiên nhẫn vẫn
là cách nhanh nhất để đạt được mục tiêu." Đo lường theo quý, không phải
theo tuần.
·
Tăng
giá theo từng giai đoạn:
Ban đầu, đưa ra các ưu đãi mới với giá rẻ để có được sự đồng ý và phản hồi. Sau
đó, "tiếp tục tăng giá cho đến khi bạn không thể bù đắp được những lời từ
chối bằng khoản tiền kiếm được từ những lời đồng ý đó."
·
Mở
rộng quy mô với sự đơn giản: "Thang đo đơn giản. Thất bại cầu kỳ." Quan trọng là
có nhiều cách để cung cấp cùng một sản phẩm, chứ không phải nhiều sản phẩm khác
nhau.
·
Sử
dụng sản phẩm liên kết (Affiliate Products): Để lấp đầy khoảng trống trong mô hình tiền tệ mà không cần thêm
gánh nặng vận hành. "Nếu bạn không có gì để cung cấp và muốn khởi nghiệp,
bạn có thể cung cấp sản phẩm của người khác."
·
Tự
động gia hạn: Kết hợp ưu đãi hấp
dẫn với tính năng tự động gia hạn để tạo "hai trong một" lợi ích.
·
Linh
hoạt trong việc kết hợp ưu đãi: "Không có quy tắc nào. Bạn có thể làm bất cứ điều gì bạn
muốn." Các chiến thuật có thể được điều chỉnh và áp dụng chéo giữa các
loại ưu đãi.
2.5. Các bài học và chiến thuật quan trọng
khác
·
Minh
bạch và Đạo đức: Luôn minh bạch, nêu
rõ sự thật, và không nói dối khách hàng. "Trong dài hạn, bạn sẽ tự làm
mình thiệt thòi."
·
Giải
quyết vấn đề của khách hàng: Các ưu đãi nên được thiết kế để giải quyết vấn đề của khách
hàng ngay khi họ nhận ra.
·
Chú
ý đến chi phí ẩn và tâm lý khách hàng: Làm cho việc mua hàng dễ dàng (thẻ tín dụng đã lưu), tận dụng
tâm lý né tránh mất mát (phí phạt) và sự hào hứng khi nhận được nhiều
"miễn phí".
·
Thanh
toán định kỳ: Thay đổi "100 đô
la một tháng" thành "100 đô la cứ sau bốn tuần" có thể tăng lợi
nhuận hàng năm lên 8.3% mà không cần thay đổi sản phẩm hoặc thu hút thêm khách
hàng.
·
Phí
xử lý 3%: Thêm 3% phí xử lý có
thể tăng doanh thu chính và chuyển thẳng vào lợi nhuận.
·
Hai
hình thức thanh toán: Thu thập hai hình
thức thanh toán để giảm thiểu các khoản thanh toán bị từ chối do thẻ hết hạn
hoặc không đủ tiền.
·
Phỏng
vấn rời đi: Nếu khách hàng muốn
hủy, hãy yêu cầu phỏng vấn để hiểu vấn đề và có cơ hội cứu vãn hoặc bán thêm.
3. Câu chuyện thành công của Alex Hormozi
·
Khởi
đầu đầy thử thách: Alex Hormozi bắt đầu
kinh doanh từ cảnh "ngủ trên sàn nhà" của phòng tập thể dục, bị mọi
người can ngăn, với chỉ 5.000 đô la tiết kiệm và 4 khách hàng từ chương trình
khuyến mãi 39 đô la.
·
Sự
khai sáng từ chủ cửa hàng lưu trữ: Học được khái niệm "Mô hình tiền tệ" từ một chủ cửa
hàng lưu trữ đồ, người đã biến ưu đãi "một tháng lưu trữ miễn phí"
thành 127 đô la bằng cách upsell các sản phẩm và dịch vụ cần thiết (khóa, hộp,
băng dính, bảo hiểm, không gian lớn hơn).
·
Phát
triển chuỗi phòng tập:
Áp dụng các chiến lược tương tự, anh đã mở sáu phòng tập thể dục mà không phải
trả nợ, đạt 20.000 đô la doanh thu hàng tháng chỉ với 3.000 đô la ban đầu.
·
Chuyển
đổi sang Gym Launch: Nhờ lời khuyên của
một chuyên gia tiếp thị, Alex nhận ra mình có "kỹ năng cấp độ 10 trong cơ
hội cấp độ 2" và chuyển từ điều hành phòng tập thể dục sang dạy các chủ
phòng tập khác.
·
Thành
công với Gym Launch: Trong hai năm, anh
bay khắp đất nước để cải tạo các phòng tập, sau đó chuyển sang mô hình cấp
phép. Gym Launch tăng trưởng nhanh chóng, mang về hơn 43 triệu đô la cổ phần
cho chủ sở hữu.
·
Bán
công ty và đạt mốc 100 triệu đô la: Bán 66% cổ phần của Gym Launch với giá 46,2 triệu đô la tiền
mặt, đưa tài sản ròng của anh vượt mốc 100 triệu đô la ở tuổi 31.
·
Acquisition.com: Cùng vợ, Leila, thành lập Acquisition.com,
một công ty quản lý tài sản gia đình đầu tư vào các doanh nghiệp, đạt doanh thu
hàng năm hơn 200 triệu đô la thông qua việc áp dụng các nguyên tắc được chia sẻ
trong cuốn sách này.
4. Suy nghĩ cuối cùng và lời kêu gọi hành động
Hormozi kết luận bằng cách nhắc nhở độc giả
rằng "Bạn không thể thua nếu không bỏ cuộc" và khuyến khích họ
"Cứ tiếp tục di chuyển. Tiếp tục chiến đấu. Tiếp tục cải thiện." Cuốn
sách này, cùng với "100M Offers" và "100M Leads," tạo thành
một hệ thống toàn diện để doanh nhân xây dựng và phát triển doanh nghiệp. Ông
cũng cung cấp nhiều tài nguyên miễn phí và cơ hội làm việc tại Acquisition.com
cho những người đã hoàn thành cuốn sách.
1. Chiến lược
tổng thể của Mô hình Tiền tệ là gì và nó phát triển như thế nào qua các giai
đoạn?
Chiến lược tổng thể của Mô hình Tiền tệ Mục tiêu cốt lõi của Mô hình Tiền tệ thành công là kiếm
được nhiều tiền hơn từ khách hàng so với chi phí để có được và phục vụ họ. Một
Mô hình Tiền tệ 100 triệu đô la đặc biệt được thiết kế để tạo ra nhiều lợi
nhuận từ một khách hàng hơn chi phí để có được và phục vụ nhiều khách hàng khác
trong vòng 30 ngày đầu tiên, từ đó loại bỏ rào cản tiền mặt trong việc mở rộng
quy mô doanh nghiệp của bạn. Điều này cho phép doanh nghiệp của bạn phát triển
nhanh chóng, sinh lời hiệu quả, và có thể tăng trưởng gấp 8-27 lần chỉ với một
vài thay đổi nhỏ.
Bốn loại hình ưu đãi trong Mô hình Tiền tệ Mô hình Tiền tệ kết hợp bốn loại ưu đãi khác nhau để đạt
được mục tiêu này:
1.
Ưu đãi hấp
dẫn (Attractive Offers): Biến người
lạ thành khách hàng bằng cách cung cấp thứ gì đó miễn phí hoặc giảm giá. Chúng
thường kiếm tiền bằng cách cung cấp một ưu đãi tốt hơn với giá cao hơn. Có năm
loại ưu đãi hấp dẫn chính:
o Giành lại tiền của bạn:
Khách hàng đặt mục tiêu và được hoàn tiền hoặc nhận tín dụng cửa hàng nếu đạt
được mục tiêu đó.
o Tặng quà:
Quảng cáo cơ hội trúng giải thưởng lớn để đổi lấy thông tin liên hệ, sau đó
trao giải thưởng lớn cho tất cả mọi người với mức giá ưu đãi.
o Lời đề nghị mồi nhử:
Quảng cáo một ưu đãi miễn phí hoặc giảm giá, sau đó giới thiệu một ưu đãi cao
cấp có giá trị hơn với nhiều tính năng, lợi ích và đảm bảo.
o Mua X tặng Y miễn phí:
Cung cấp các mặt hàng miễn phí khi khách hàng mua các mặt hàng khác bằng tiền.
Càng nhiều và giá trị miễn phí càng cao thì càng hấp dẫn.
o Trả ít hơn bây giờ hoặc trả nhiều hơn sau này: Khách hàng có lựa chọn trả giá đầy đủ sau này HOẶC trả giá
ưu đãi ngay kèm theo tiền thưởng.
2.
Ưu đãi bán
thêm (Upsell Offers): Khiến khách hàng chi nhiều tiền hơn
bằng cách cung cấp nhiều hơn, tốt hơn hoặc phiên bản mới hơn của những gì họ
vừa mua. Chúng thường tạo ra phần lớn lợi nhuận. Có bốn loại ưu đãi bán thêm
chính:
o Upsell cổ điển:
Cung cấp giải pháp cho vấn đề tiếp theo của khách hàng ngay khi họ nhận ra.
o Menu Upsell:
Cho khách hàng biết những lựa chọn họ không cần, sau đó nói cho họ biết những
gì họ cần và cách tận dụng giá trị.
o Bán thêm cho Anchor:
Trình bày sản phẩm đắt tiền nhất trước. Nếu khách hàng ngần ngại, cung cấp một
lựa chọn thay thế rẻ hơn nhiều nhưng vẫn chấp nhận được.
o Bán thêm khi chuyển đổi:
Cộng một phần hoặc toàn bộ số tiền mua hàng trước đó của khách hàng vào ưu đãi
tiếp theo của bạn.
3.
Ưu đãi bán
giảm (Downsell Offers): Khiến khách
hàng nói "có" ngay cả khi họ đã nói "không" bằng cách điều
chỉnh ưu đãi ban đầu để phù hợp với ngân sách của họ. Có ba loại ưu đãi bán
giảm chính:
o Giảm giá theo phương thức thanh toán: Cung cấp cùng một sản phẩm với cùng mức giá, nhưng khách
hàng trả một phần ngay bây giờ và phần còn lại theo thời gian.
o Thử nghiệm có hình phạt:
Cho phép khách hàng dùng thử sản phẩm/dịch vụ miễn phí với điều kiện họ đáp ứng
các điều khoản. Nếu họ không đáp ứng, họ phải trả tiền.
o Tính năng giảm giá:
Giảm giá bằng cách thay đổi những gì khách hàng nhận được, như số lượng ít hơn,
chất lượng thấp hơn hoặc cắt bỏ các thành phần tùy chọn.
4.
Ưu đãi liên
tục (Continuity Offers): Giúp khách
hàng tiếp tục mua hàng bằng cách cung cấp giá trị liên tục mà họ sẽ thanh toán
định kỳ cho đến khi hủy. Có ba loại ưu đãi liên tục chính:
o Ưu đãi thưởng liên tục:
Tặng một điều tuyệt vời nếu khách hàng đăng ký ngay hôm nay, thường thì tiền
thưởng có giá trị hơn khoản thanh toán liên tục đầu tiên.
o Ưu đãi giảm giá liên tục:
Cung cấp thời gian miễn phí liên tục, ngay bây giờ hoặc sau này, nếu họ đăng ký
hôm nay.
o Ưu đãi miễn phí:
Yêu cầu khách hàng trả một khoản phí khởi đầu lớn khi tham gia chương trình
hàng tháng, hoặc miễn phí nếu họ cam kết dài hạn, nhưng phải trả phí nếu hủy
trong thời hạn.
Mô hình phát triển của Mô hình Tiền tệ Mô hình Tiền tệ 100 triệu đô la không được xây dựng hoàn
chỉnh ngay từ đầu mà phát triển qua ba giai đoạn song song với sự phát triển
của doanh nghiệp:
- Giai đoạn I: Nhận tiền mặt (Get Cash): Tập trung vào các Ưu đãi hấp dẫn để thu hút nhiều
khách hàng hơn với chi phí thấp hơn, nhằm biến người lạ thành khách hàng
và trang trải chi phí.
- Giai đoạn II: Kiếm thêm tiền mặt (Get More Cash): Sau khi đã có khách hàng và tiền mặt, sử dụng các Ưu
đãi bán thêm và Bán giảm để kiếm thêm tiền nhanh hơn và tối đa hóa lợi
nhuận trong 30 ngày từ mỗi khách hàng.
- Giai đoạn III: Nhận được nhiều tiền mặt nhất (Get Most
Cash): Sau khi các quy trình upsell
và downsell đã hoạt động hiệu quả, hãy thêm các Ưu đãi liên tục để tối đa
hóa tổng số tiền chi tiêu của khách hàng theo thời gian và tích lũy dòng
tiền định kỳ.
Quy trình phát triển
Sự phát triển của Mô hình Tiền tệ tuân theo một chuỗi các bước đáng tin cậy:
1.
Có được
khách hàng đáng tin cậy: Tập trung
vào việc thu hút khách hàng một cách ổn định.
2.
Đảm bảo họ
tự trả tiền đáng tin cậy: Đảm bảo mỗi
khách hàng mang lại lợi nhuận cho chính họ.
3.
Đảm bảo họ
thanh toán cho các khách hàng khác đáng tin cậy: Khách hàng hiện tại tạo ra đủ lợi nhuận để chi trả cho việc
có thêm khách hàng mới.
4.
Bắt đầu tối
đa hóa giá trị dài hạn của mỗi khách hàng:
Tập trung vào việc giữ chân và tăng giá trị trọn đời của khách hàng.
5.
Chi càng
nhiều tiền quảng cáo càng tốt:
Khi mỗi giai đoạn đều có lợi nhuận, bạn có thể tăng chi tiêu quảng cáo để mở
rộng quy mô.
Nguyên tắc quan trọng khi phát triển Mô hình Tiền tệ
- Hoàn thiện từng đề nghị một: Đừng cố gắng áp dụng toàn bộ Mô hình Tiền tệ cùng một
lúc. Hãy chọn một ưu đãi, thử nghiệm, làm cho nó hoạt động đáng tin cậy và
tự động hóa trước khi chuyển sang giai đoạn tiếp theo.
- Kiên nhẫn:
Đây là cách nhanh nhất để đạt được mục tiêu; hãy đo lường kết quả theo quý
thay vì hàng tuần.
- Tăng giá theo từng giai đoạn: Bắt đầu với các ưu đãi mới ở mức giá thấp để thu thập
phản hồi và cải thiện sản phẩm. Khi ưu đãi trở nên đáng tin cậy, hãy tăng
giá cho đến khi không còn kiếm được nhiều tiền hơn nữa.
- Tận dụng tối đa những gì bạn có: Quan trọng không phải là có 100 sản phẩm mà là có 100
cách để cung cấp cùng một sản phẩm.
- Sản phẩm liên kết:
Có thể lấp đầy khoảng trống trong Mô hình Tiền tệ của bạn mà không cần
phải chịu thêm gánh nặng vận hành.
- Tự động gia hạn:
Biến các ưu đãi hấp dẫn thành Ưu đãi Liên tục bằng cách tự động chuyển
sang đăng ký hàng tháng sau một lần mua số lượng lớn ban đầu.
- Linh hoạt trong việc kết hợp ưu đãi: Mặc dù có một cấu trúc gợi ý, bạn có thể kết hợp các
ưu đãi theo bất kỳ cách nào bạn muốn và thử nghiệm để tìm ra cách hiệu quả
nhất cho doanh nghiệp của mình.
2. Các loại ưu
đãi chính (hấp dẫn, bán thêm, bán giảm giá, liên tục) đóng vai trò gì trong việc
tối đa hóa lợi nhuận?
Bốn
loại ưu đãi chính trong Mô hình Tiền tệ – Ưu đãi Hấp dẫn, Ưu đãi Bán thêm, Ưu
đãi Bán giảm giá và Ưu đãi Liên tục – đóng vai trò cốt lõi trong việc tối đa
hóa lợi nhuận của một doanh nghiệp bằng cách tăng số lượng khách hàng, số
tiền họ chi trả và tốc độ thanh toán của họ. Mục tiêu tổng thể là kiếm được
nhiều tiền hơn từ khách hàng so với chi phí để có được và phục vụ họ.
Dưới đây là vai trò cụ thể của từng loại ưu đãi:
1.
Ưu đãi Hấp
dẫn (Attractive Offers)
o Vai trò: Biến người
lạ thành khách hàng. Các ưu đãi này được thiết kế để tạo ra khách hàng tiềm
năng và chuyển đổi họ thành khách hàng bằng cách cung cấp thứ gì đó miễn phí
hoặc giảm giá.
o Tối đa hóa lợi nhuận:
Ưu đãi hấp dẫn giúp doanh nghiệp thu hút nhiều khách hàng hơn với chi phí thấp
hơn, trang trải chi phí có được khách hàng và chi phí giao hàng ngay từ đầu.
Bằng cách này, doanh nghiệp có thể thu hồi vốn và có được khách hàng tiếp theo,
loại bỏ rào cản tiền mặt trong việc mở rộng quy mô. Chúng thường kiếm tiền bằng
cách cung cấp một ưu đãi tốt hơn với giá cao hơn sau khi khách hàng đã được thu
hút bởi ưu đãi ban đầu.
o Ví dụ: "Giành
lại tiền của bạn", "Tặng quà", "Lời đề nghị mồi nhử",
"Mua X tặng Y miễn phí", "Trả ít hơn bây giờ hoặc trả nhiều hơn
sau này".
2.
Ưu đãi Bán
thêm (Upsell Offers)
o Vai trò: Khiến khách
hàng chi nhiều tiền hơn. Đây là bất cứ thứ gì doanh nghiệp cung cấp tiếp theo,
thường là các phiên bản nhiều hơn, tốt hơn hoặc mới hơn của những gì họ vừa
mua.
o Tối đa hóa lợi nhuận:
Ưu đãi bán thêm thường tạo ra phần lớn lợi nhuận của doanh nghiệp. Bằng cách
giải quyết vấn đề tiếp theo của khách hàng ngay khi họ nhận ra, doanh nghiệp có
thể tăng đáng kể giá trị giao dịch trung bình trên mỗi khách hàng. Ví dụ, một
cửa hàng burger có thể tăng lợi nhuận gấp 8-11.6 lần chỉ bằng cách bán thêm
khoai tây chiên và nước ngọt. Upsell là thành phần then chốt giúp một doanh
nghiệp chuyển từ tình trạng đốt tiền sang có lãi chỉ sau một đêm.
o Ví dụ:
"Upsell cổ điển", "Menu Upsell", "Bán thêm cho
Anchor", "Bán thêm khi chuyển đổi".
3.
Ưu đãi Bán
giảm giá (Downsell Offers)
o Vai trò: Khiến khách
hàng nói "có" ngay cả khi họ đã nói "không" với ưu đãi ban
đầu. Chúng điều chỉnh ưu đãi để tìm ra giải pháp phù hợp với ngân sách của
khách hàng.
o Tối đa hóa lợi nhuận:
Ưu đãi bán giảm giá giúp tăng số lượng khách hàng mua hàng từ cùng một lượng
khách hàng tiềm năng, từ đó kiếm được nhiều tiền hơn. Chúng biến những lời từ
chối thành cơ hội bán hàng bằng cách thay đổi phương thức thanh toán (trả từng
phần) hoặc thay đổi những gì khách hàng nhận được (số lượng, chất lượng, hoặc
loại bỏ các thành phần tùy chọn). Điều này đảm bảo rằng doanh nghiệp vẫn thu
được doanh số từ những khách hàng có thể đã bỏ đi hoàn toàn.
o Ví dụ: "Giảm
giá theo phương thức thanh toán", "Phiên tòa xét xử với hình
phạt", "Tính năng giảm giá".
4.
Ưu đãi Liên
tục (Continuity Offers)
o Vai trò: Giúp khách
hàng tiếp tục mua hàng bằng cách cung cấp giá trị liên tục mà họ sẽ thanh toán
định kỳ cho đến khi hủy.
o Tối đa hóa lợi nhuận:
Ưu đãi liên tục tối đa hóa tổng số tiền chi tiêu của khách hàng theo thời gian
và tích lũy dòng tiền định kỳ. Bằng cách bán một lần nhưng được trả tiền nhiều
lần, doanh nghiệp có thể tăng lợi nhuận từ mỗi khách hàng và có thêm khách hàng
để bán thêm các sản phẩm khác trong tương lai. Khi khách hàng nhận được giá trị
liên tục, việc họ thanh toán liên tục là hợp lý, giúp đảm bảo nguồn thu nhập ổn
định lâu dài.
o Ví dụ: "Ưu
đãi thưởng liên tục", "Ưu đãi giảm giá liên tục", "Ưu đãi
miễn phí" (với cam kết).
Cách các ưu đãi phối hợp để tối đa hóa lợi nhuận:
Mô hình Tiền tệ là một chuỗi các đề nghị có chủ đích.
Mỗi ưu đãi giải quyết một vấn đề và mở ra cơ hội cho ưu đãi tiếp theo. Alex
Hormozi chia sự phát triển của Mô hình Tiền tệ 100 triệu đô la thành ba giai
đoạn song song với sự phát triển của doanh nghiệp:
- Giai đoạn I: Nhận tiền mặt – Tập trung vào Ưu đãi Hấp dẫn để có được khách hàng
một cách đáng tin cậy và trang trải chi phí.
- Giai đoạn II: Kiếm thêm tiền mặt – Sau khi có khách hàng, sử dụng Ưu đãi Bán thêm và
Bán giảm giá để tăng tốc độ kiếm tiền và tối đa hóa lợi nhuận trong 30
ngày từ mỗi khách hàng.
- Giai đoạn III: Nhận được nhiều tiền mặt nhất – Sau khi các quy trình bán thêm và bán giảm giá hoạt
động hiệu quả, thêm Ưu đãi Liên tục để tối đa hóa giá trị trọn đời của mỗi
khách hàng và tích lũy dòng tiền định kỳ.
Bằng cách hoàn thiện từng ưu đãi một, từ thu hút khách hàng,
tăng lợi nhuận tức thời đến đảm bảo doanh thu định kỳ, Mô hình Tiền tệ loại bỏ
tiền mặt như một nút thắt cho sự tăng trưởng. Khi mỗi giai đoạn đều có lợi
nhuận, doanh nghiệp có thể chi tiêu nhiều hơn cho quảng cáo để mở rộng quy mô,
dẫn đến tăng trưởng nhanh chóng và sinh lời hiệu quả (có thể tăng trưởng gấp
8-27 lần chỉ với vài thay đổi nhỏ).
3. Thảo luận vai trò của "kê đơn bán
thêm" (Prescription Upselling) và "không bán được hàng"
(Unselling) trong việc tối đa hóa doanh số bán thêm. Giải thích cách hai chiến
thuật này, tưởng chừng mâu thuẫn, lại phối hợp với nhau để tạo ra thiện chí và
thúc đẩy khách hàng mua hàng.
Trong chiến lược Menu Upsell, hai chiến thuật tưởng chừng
mâu thuẫn là "Kê đơn bán thêm" (Prescription Upselling) và "Không
bán được hàng" (Unselling) đóng vai trò bổ trợ lẫn nhau một cách mạnh
mẽ trong việc tối đa hóa doanh số bán thêm. Chúng phối hợp để xây dựng thiện
chí với khách hàng và thúc đẩy họ mua hàng bằng cách tạo ra một lộ trình mua
sắm rõ ràng và đáng tin cậy.
Dưới đây là vai trò cụ thể của từng chiến thuật và cách
chúng phối hợp:
1.
"Không
bán được hàng" (Unselling): Xây dựng thiện chí và loại bỏ nhiễu loạn
o Vai trò: Chiến thuật
"Không bán được hàng" bắt đầu bằng cách nói với khách hàng những
lựa chọn mà họ không cần, thay vì chỉ tập trung vào việc bán những gì bạn
có. Điều này bao gồm việc gạch bỏ các sản phẩm hoặc tính năng không phù hợp với
nhu cầu cụ thể của họ.
o Tạo thiện chí:
Việc chủ động loại bỏ các lựa chọn không cần thiết sẽ tạo dựng niềm tin và
thiện cảm với khách hàng. Nó cho thấy bạn thực sự quan tâm đến lợi ích của
họ, chứ không chỉ muốn bán càng nhiều càng tốt. Khi khách hàng cảm thấy bạn
đang "ở phe họ", bạn đã tạo ra đủ thiện cảm để họ cởi mở hơn với
những lời đề nghị tiếp theo.
o Thúc đẩy mua hàng:
Bằng cách loại bỏ những gì khách hàng không cần, chiến thuật này giúp thu
hẹp các lựa chọn, làm cho quyết định mua hàng trở nên dễ dàng và rõ ràng
hơn. Khách hàng trở nên hào hứng hơn với những gì họ đang mua vì những
gì không phù hợp đã được gạch bỏ.
2.
"Kê đơn
bán thêm" (Prescription Upselling): Định hướng và đơn giản hóa quyết định
mua hàng
o Vai trò: Sau khi đã
loại bỏ những gì khách hàng không cần, chiến thuật "Kê đơn bán thêm"
sẽ cho họ biết chính xác những gì họ cần, cách nó tích hợp với những gì
họ đã mua và cách tối đa hóa giá trị của nó. Điều này thường được thực hiện
bằng cách đưa ra hướng dẫn chi tiết và cá nhân hóa, như thể khách hàng đã mua
sản phẩm đó rồi.
o Thúc đẩy mua hàng:
"Kê đơn bán thêm" hiệu quả khi việc lựa chọn có thể bất tiện và bạn
có một giải pháp duy nhất cho vấn đề của họ. Thay vì hỏi "Bạn có muốn mua
không?", bạn giải thích cách sử dụng sản phẩm như thể nó là một phần tất
yếu. Điều này về cơ bản loại bỏ tùy chọn không mua, làm tăng đáng kể khả
năng khách hàng đồng ý. Khi khách hàng nhận được hướng dẫn chi tiết và được cá
nhân hóa, họ cảm thấy tự tin hơn vào quyết định của mình.
Cách chúng phối hợp để tối đa hóa doanh số bán thêm:
Hai chiến thuật này tạo thành một chuỗi hiệu quả:
1.
Unselling bắt đầu quá trình bằng cách lọc bỏ nhiễu loạn và xây
dựng lòng tin. Bằng cách nói "Bạn không cần thứ này," người bán
không chỉ cho thấy sự chính trực mà còn giúp khách hàng tập trung vào những gì
thực sự phù hợp.
2.
Sau khi thiện chí được xây dựng và
các lựa chọn không phù hợp được loại bỏ, Prescription Upselling bước vào
để đưa ra một đề nghị không thể chối từ. Bởi vì người bán đã chứng minh
sự quan tâm của mình thông qua "Unselling", khách hàng sẽ tin tưởng vào
lời "kê đơn" chính xác và chi tiết hơn.
3.
Sự kết hợp này loại bỏ tùy chọn
"không mua" khỏi suy nghĩ của khách hàng. Thay vì cân nhắc có mua
hay không, họ chuyển sang cân nhắc nên mua cái gì và sử dụng như thế nào, với
cảm giác rằng người bán đang giúp họ đưa ra quyết định tốt nhất.
Ví dụ minh họa từ nguồn cho thấy: Người bán thuốc bổ đã thử
gạch bỏ những thứ mà khách hàng không cần. Điều này đã tạo dựng đủ thiện cảm để
khách hàng có thể bán thêm những gì họ cần. Sau đó, người bán chỉ cần cung cấp
hướng dẫn chi tiết và cá nhân hóa (kê đơn) để khách hàng tự tin mua hàng, thậm
chí là mua nhiều hơn. Kết quả là lợi nhuận tăng vọt.
Tóm lại, "Không bán được hàng" tạo ra sự cởi mở
và tin tưởng, còn "Kê đơn bán thêm" cung cấp sự rõ ràng và hướng dẫn
dứt khoát. Cùng nhau, chúng không chỉ tối đa hóa doanh số bán thêm mà còn
cải thiện trải nghiệm mua hàng của khách hàng bằng cách đảm bảo họ nhận được
những gì thực sự có giá trị đối với họ.
4. Đánh giá tác động của việc
giảm giá trên phương diện thanh toán (Payment Plan Downsells) và giảm giá tính
năng (Feature Downsells) đối với lợi nhuận 30 ngày của doanh nghiệp. Nêu cách
các doanh nghiệp có thể cân bằng giữa việc hấp dẫn khách hàng bằng giá thấp hơn
với việc duy trì tính sinh lời.
Trong chiến lược
Mô hình Tiền tệ, giảm giá trên phương diện thanh toán (Payment Plan
Downsells) và giảm giá tính năng (Feature Downsells) là
hai chiến thuật hiệu quả giúp chuyển đổi những khách hàng tiềm năng đã từ chối
ưu đãi ban đầu thành khách hàng, từ đó tăng lợi nhuận 30 ngày của doanh
nghiệp. Chúng cho phép doanh nghiệp cân bằng giữa việc hấp dẫn khách
hàng bằng giá thấp hơn với việc duy trì tính sinh lời thông qua việc điều chỉnh
các điều khoản cung cấp.
Dưới đây là đánh
giá tác động và cách cân bằng của hai chiến thuật này:
1. Giảm giá trên
phương diện thanh toán (Payment Plan Downsells)
Chiến thuật này
không làm thay đổi giá trị của sản phẩm/dịch vụ, mà thay đổi cách khách
hàng thanh toán. Doanh nghiệp chia nhỏ tổng chi phí sản phẩm bằng cách
thu một phần trước và phần còn lại theo lịch trình.
Tác động
đến lợi nhuận 30 ngày:
- Tăng số lượng khách hàng: Nhiều người
từ chối ưu đãi ban đầu vì cảm thấy "quá đắt" về chi phí ban đầu.
Giảm giá thanh toán giúp giải quyết vấn đề này bằng cách làm cho sản phẩm/dịch
vụ có vẻ dễ tiếp cận hơn về mặt tài chính ngay lập tức, từ đó tăng
tỷ lệ chốt đơn. Điều này trực tiếp tăng doanh thu trong 30 ngày.
- Duy trì tổng lợi nhuận: Mặc dù khách
hàng trả ít hơn ở thời điểm ban đầu, họ vẫn đồng ý trả toàn bộ giá
trị sản phẩm theo thời gian. Điều này đảm bảo rằng doanh nghiệp vẫn
nhận được tổng số tiền mong muốn, chỉ là chậm hơn.
- Rủi ro và cách giảm thiểu: Kế hoạch
thanh toán có thể rủi ro nếu khách hàng hủy trước khi doanh nghiệp có lợi
nhuận từ họ. Để giảm thiểu, doanh nghiệp cần:
- Thưởng cho việc thanh toán đầy đủ: Bằng cách
đưa ra mức giá cao đã bao gồm lãi suất và sau đó giảm giá nếu khách hàng
thanh toán trước, doanh nghiệp khuyến khích thanh toán một lần và tạo cảm
giác họ đang tiết kiệm.
- Cấu trúc thanh toán linh hoạt: Cung cấp
các tùy chọn như tài chính bên thứ ba, thẻ tín dụng (để khách hàng tự trả
góp với ngân hàng), trả góp theo từng phần trước khi nhận sản phẩm, chia
đôi thanh toán (một nửa bây giờ, một nửa sau), chia thành ba đợt hoặc dàn
trải đều trong suốt thời gian sử dụng dịch vụ.
- Kiểm tra lại mong muốn của khách hàng: Đảm bảo
khách hàng thực sự muốn sản phẩm (trên thang điểm 8/10) trước khi tiếp tục
đưa ra các kế hoạch thanh toán.
- Điều chỉnh lịch thanh toán: Thu phí vào
những ngày khách hàng nhận lương để giảm thiểu các khoản thanh toán bị từ
chối.
- Tăng giá trị khách hàng về lâu dài: Bắt đầu với
mức trả trước cao và giảm dần (ví dụ: trả theo năm thay vì theo tháng) để
giảm tỷ lệ hủy dịch vụ và tăng giá trị trọn đời của khách hàng.
2. Giảm giá tính
năng (Feature Downsells)
Chiến thuật này đề
xuất một ưu đãi có giá thấp hơn bằng cách giảm bớt những gì khách hàng
nhận được – có thể là số lượng ít hơn, chất lượng thấp hơn, các lựa
chọn thay thế giá thấp hơn, hoặc loại bỏ hoàn toàn các tính năng tùy chọn.
Tác động
đến lợi nhuận 30 ngày:
- Chuyển đổi những khách hàng từ chối: Giảm giá
tính năng giúp thu hút những khách hàng tiềm năng đã từ chối ưu đãi chính
vì lý do giá cả hoặc không cần tất cả các tính năng. Điều này tăng tổng số
lượng khách hàng mua hàng, kể cả ở mức giá thấp hơn, và góp phần vào lợi
nhuận 30 ngày.
- Tạo ra nhận thức về giá trị ưu đãi ban đầu: Khi một tính
năng bị loại bỏ và giá giảm, khách hàng thường so sánh số tiền họ tiết kiệm
được với những gì họ mất đi. Điều này có thể khiến họ nhận ra giá trị của
ưu đãi ban đầu (bao gồm tất cả các tính năng) và quyết định mua ưu đãi đắt
tiền hơn. Như ví dụ trong nguồn, việc loại bỏ bảo hành đã khiến nhiều
khách hàng nhận ra giá trị của nó và chọn mua sản phẩm chính.
- Duy trì lợi nhuận thông qua điều chỉnh: Thay vì giảm
giá cho cùng một sản phẩm, doanh nghiệp giảm giá bằng cách cung cấp ít
hơn. Điều này giúp bảo vệ giá trị sản phẩm và duy trì biên lợi nhuận trên
các phiên bản thấp hơn.
- Cá nhân hóa ưu đãi: Bằng cách
tìm hiểu sở thích của khách hàng, doanh nghiệp có thể loại bỏ những gì họ
không thích và cung cấp nhiều hơn những gì họ thích với mức giá phù hợp, tạo
ra một trải nghiệm mua sắm cộng tác.
- Tăng doanh số bán thêm sau này: Những khách
hàng mua gói giảm giá tính năng vẫn là khách hàng và có thể được bán thêm
các dịch vụ hoặc tính năng khác trong tương lai, đặc biệt nếu họ đã có trải
nghiệm tích cực với phiên bản đơn giản hơn.
Cân bằng giữa hấp
dẫn khách hàng bằng giá thấp hơn và duy trì tính sinh lời:
1.
Hiểu rõ
"Từ chối không có nghĩa là không mua": Khách hàng từ chối
một lời đề nghị không có nghĩa là họ từ chối tất cả. Downsells là cơ hội để tìm
ra điều họ thực sự muốn và có thể chi trả.
2.
Đừng hạ
giá tùy tiện:
Không nên giảm giá chỉ để dụ khách hàng mua hàng. Việc thay đổi giá không có
căn cứ có thể làm mất lòng tin của khách hàng và ảnh hưởng đến danh tiếng.
3.
Tập trung
vào giá trị cảm nhận: Đối với giảm giá thanh toán, giá trị nằm ở sự tiện lợi
của việc trả góp. Đối với giảm giá tính năng, giá trị nằm ở việc loại bỏ những
thứ không cần thiết hoặc làm cho ưu đãi cao cấp trở nên hấp dẫn hơn nhờ hiệu ứng
so sánh.
4.
Luôn giữ
vai trò là "người hướng dẫn hữu ích": Tiếp cận khách
hàng với tinh thần hợp tác, giúp họ tìm ra giải pháp tốt nhất thay vì gây áp lực.
Điều này cho phép doanh nghiệp đưa ra nhiều ưu đãi giảm giá mà không làm khách
hàng kiệt sức.
5.
Tích hợp
Downsells vào chuỗi ưu đãi: Downsells được sử dụng sau các ưu đãi thu
hút và bán thêm. Chúng hoạt động như một "lưới an toàn" để thu hút những
khách hàng đã từ chối các ưu đãi ban đầu, đảm bảo rằng ít khách hàng tiềm năng
bị bỏ lỡ nhất.
6.
Đo lường
và tinh chỉnh:
Doanh nghiệp cần thử nghiệm và đo lường hiệu quả của từng chiến thuật giảm giá
để tìm ra điểm cân bằng tối ưu giữa việc hấp dẫn khách hàng và duy trì lợi nhuận.
7.
Sử dụng để
bán thêm sau này: Ngay cả khi khách hàng chấp nhận ưu đãi giảm giá, họ
vẫn là một phần của hệ sinh thái và có thể được bán thêm các sản phẩm/dịch vụ
khác trong tương lai khi nhu cầu hoặc khả năng chi trả của họ thay đổi.
Tóm lại, cả giảm
giá trên phương diện thanh toán và giảm giá tính năng đều là những công cụ quan
trọng trong việc tối đa hóa lợi nhuận 30 ngày bằng cách chuyển đổi nhiều khách
hàng hơn. Chìa khóa để cân bằng là thực hiện chúng một cách có chiến lược, minh
bạch, tập trung vào giá trị cảm nhận của khách hàng và luôn sẵn sàng điều chỉnh
để phù hợp với nhu cầu của họ và mục tiêu sinh lời của doanh nghiệp.
5. Phân tích triết lý đằng sau Ưu đãi liên tục
"Miễn phí có cam kết" (Free With Commitment) và giải thích cách nó
khuyến khích khách hàng gắn bó lâu dài. Thảo luận các rủi ro tiềm ẩn của ưu đãi
này và cách giảm thiểu chúng để duy trì mối quan hệ tích cực với khách hàng.
Triết lý đằng sau Ưu
đãi liên tục "Miễn phí có cam kết" (Free With Commitment) là
tạo ra một cấu trúc giá khuyến khích khách hàng gắn bó lâu dài bằng cách tận
dụng sự khác biệt giữa chi phí rời đi và chi phí ở lại. Ưu đãi này không chỉ
giúp thu hút khách hàng mới mà còn duy trì họ trong các chương trình dài hạn.
Triết lý và Cách
khuyến khích khách hàng gắn bó lâu dài
Triết lý cốt lõi
của ưu đãi này xoay quanh việc cung cấp hai lựa chọn cho khách hàng:
1.
Thanh
toán hàng tháng kèm phí thiết lập/khởi đầu đáng kể: Khách hàng phải
trả một khoản phí lớn (thường gấp 3-5 lần phí hàng tháng) khi bắt đầu chương
trình hàng tháng, nhưng họ có quyền hủy bất cứ lúc nào.
2.
Miễn phí
thiết lập nếu cam kết dài hạn: Khách hàng được miễn toàn bộ khoản phí khởi
đầu nếu họ cam kết sử dụng dịch vụ trong một khoảng thời gian dài hơn (ví dụ: một
năm).
Cách ưu đãi này
khuyến khích khách hàng gắn bó lâu dài là thông qua một cơ chế tâm lý và tài
chính:
- Tránh phí lớn ban đầu: Ngay từ đầu,
khách hàng được khuyến khích cam kết dài hạn để tránh khoản phí khởi đầu
cao.
- Chi phí rời đi cao hơn chi phí ở lại: Sau khi đã
cam kết, nếu khách hàng muốn hủy hợp đồng sớm, họ sẽ phải trả khoản phí mà
ban đầu đã được miễn. Điều này có nghĩa là chi phí để rời đi thường cao
hơn hoặc ít nhất là ngang bằng với chi phí để tiếp tục ở lại. Khi chi phí
bỏ cuộc vượt quá chi phí ở lại, khách hàng có xu hướng tiếp tục gắn bó.
- Khuyến khích bắt đầu và duy trì: Các khoản
phí được thiết kế để khuyến khích khách hàng bắt đầu cam kết và duy trì
nó, vì họ sẽ tránh được phí khi gắn bó.
Rủi ro tiềm ẩn và
Cách giảm thiểu
Mặc dù hiệu quả,
ưu đãi "Miễn phí có cam kết" vẫn tiềm ẩn một số rủi ro cần được quản
lý cẩn thận để duy trì mối quan hệ tích cực với khách hàng và đảm bảo tính bền
vững của doanh nghiệp:
1. Rủi ro
về chất lượng sản phẩm/dịch vụ:
- Rủi ro: Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ
không đáp ứng được kỳ vọng hoặc có chất lượng kém, việc "trói buộc"
khách hàng bằng các khoản phí hủy sẽ dẫn đến sự thù ghét, đánh giá tiêu cực
và tổn hại danh tiếng. Khách hàng sẽ cảm thấy bị ép buộc phải trả tiền cho
thứ họ ghét. Nếu hơn 5% người dùng muốn hủy sớm, đây là dấu hiệu cho thấy
cần phải xem xét lại sản phẩm.
- Cách giảm thiểu: Chất
lượng sản phẩm/dịch vụ phải là ưu tiên hàng đầu. Ưu đãi này chỉ
thực sự hiệu quả khi sản phẩm mang lại giá trị liên tục cho khách hàng. Mục
tiêu là thúc đẩy khách hàng, chứ không phải trói buộc họ vào việc trả tiền
cho thứ họ không thích.
2. Rủi ro
về sự minh bạch và hiểu lầm của khách hàng:
- Rủi ro: Nếu khách hàng không hiểu rõ
các điều khoản về phí hủy và cam kết, họ có thể cảm thấy bị lừa dối khi muốn
hủy sớm.
- Cách giảm thiểu:
- Giải thích minh bạch về phí: Doanh nghiệp
cần chứng minh mức phí bằng cách giải thích chi phí tuyển dụng khách hàng
mới cho các chương trình dài hạn. Điều này giúp khách hàng hiểu rằng họ
đang "tự trả" chi phí thiết lập nếu muốn linh hoạt, còn doanh
nghiệp "chi trả" nếu họ cam kết lâu dài.
- Minh bạch trong cam kết hủy: Cần nói rõ
với khách hàng rằng họ có thể rời đi sớm nếu trả khoản phí đã được miễn.
3. Rủi ro
về sự không công bằng (sau khi hoàn thành cam kết):
- Rủi ro: Nếu khách hàng đã hoàn thành
cam kết dài hạn nhưng vẫn phải đối mặt với khoản phí hủy tương tự, họ có
thể cảm thấy không công bằng.
- Cách giảm thiểu: Giảm
phí sau khi khách hàng hoàn thành cam kết. Nếu khách hàng thực hiện
đầy đủ cam kết và sau đó muốn hủy, khoản phí sẽ chính thức được xóa bỏ. Điều
này đảm bảo tính công bằng và duy trì mối quan hệ tích cực với những khách
hàng trung thành.
4. Rủi ro
về việc không thu hút được đủ khách hàng cam kết (nếu phí khởi tạo quá cao):
- Rủi ro: Nếu mức phí khởi tạo được đặt
quá cao, nó có thể làm giảm số lượng người chọn gói tháng-tới-tháng, nhưng
cũng có thể khiến một số khách hàng tiềm năng không dám cam kết dài hạn.
- Cách giảm thiểu: Điều
chỉnh mức phí khởi tạo một cách chiến lược. Có thể áp dụng mức
phí thấp hơn (ví dụ: 1.5-3 lần phí hàng tháng) để khuyến khích nhiều người
chọn gói tháng-tới-tháng, từ đó nhận được nhiều tiền mặt trả trước hơn.
5. Rủi ro
với các loại dịch vụ khác nhau:
- Rủi ro: Ưu đãi này có thể không phù hợp
với tất cả các loại hình kinh doanh. Nó đặc biệt hiệu quả với các dịch vụ
mất nhiều thời gian để hoàn thành hoặc thấy được giá trị (ví dụ: SEO, đầu
tư, giảm cân).
- Cách giảm thiểu: Ưu đãi này
thích hợp nhất cho các cam kết từ một năm trở lên. Doanh nghiệp cần cân nhắc
tính chất sản phẩm/dịch vụ của mình để áp dụng phù hợp.
6. Rủi ro
tạo ra sự thù địch nếu sử dụng các động lực tiêu cực:
- Rủi ro: Một chiến thuật được nhắc đến
là quyên góp phí hủy cho một lý do mà khách hàng không ủng hộ. Mặc dù tạo
động lực, nó có thể phản tác dụng nếu khách hàng cảm thấy bị thao túng.
- Cách giảm thiểu: Cân nhắc kỹ
lưỡng các chiến thuật tạo động lực. Ưu tiên các phương pháp xây dựng thiện
chí và giá trị thay vì các biện pháp gây áp lực tiêu cực.
Tóm lại, ưu đãi
"Miễn phí có cam kết" là một công cụ mạnh mẽ để tăng doanh thu định
kỳ và giữ chân khách hàng. Tuy nhiên, thành công của nó phụ thuộc vào việc
doanh nghiệp thực sự mang lại giá trị cho khách hàng và quản lý các điều khoản
một cách minh bạch, công bằng để tránh tạo ra sự bất mãn.
